第106章 行业研究法
“胡总，您的白鹤书屋要是进驻我们购物中心，租金嘛，免了，永久免费。”
同一时间内，三云市某别墅主卧室里关鸿伟一边擦着头，一边朝电话说道，笑容满面。
关鸿伟不介意这个时间点还在谈生意，因为依照现在这个市场行情，能邀请到一家书屋进驻自己的购物商城并不容易。
正在与关鸿伟通话的这位叫胡总的人，正是白鹤股份有限公司的真正掌舵者——胡屹。
白鹤股份有限公司是之前萧杰让任天行研究的公司，其属于“宏丰景顺1号基金”的持仓公司，业务涉及服装零售、餐饮、ktv、图书出版以及书店等生意。
萧杰之前所去的白鹤书屋隶属该公司，只不过白鹤书屋并非白鹤股份的主营业务，在整个青阳也就只有雁子谷附近那家店，唯一一家。
“不只是关鸿地产，其他地产公司如果搞购物中心，对于书店的租金不是打折就是全免。”萧杰对任天行说。
任天行本想脱口问萧杰为何会这样，但他话到嘴边就停住了。
相比于直接知道答案，现在的任天行开始有意识地控制自己，在问问题前主动思索其中的门道。
地产商们对于书店让利较多，究竟是为什么？
是因为书店太穷，赚不了什么钱，因而交不起店租，所以才对其特别宽待？
不，不是的。
若因交不起店租就可以获得租金减免，地产商捞不着任何好处。
没人是天生的慈善家，关鸿伟辛辛苦苦建立一个购物中心目的自然是赚钱，他不惜牺牲租金也要吸引书店进驻，希望的也自然是从中牟利。
只不过让任天行一开始没想通的是，关鸿伟如何从一家连店租都不一定交得起的书店中获益呢？
他思考再三，从消费者的立场出发去看待这个问题，突然，任天行想通了。
一个购物中心内若开设有书店，其文化气息就会提高，客流也会增多，大家平常不会专门去书店买书，但如果去购物中心买衣服、看电影或者吃饭，途中路过书店，进去看几眼的可能还是很大了，尤其是那些有孩子的家长，本来是自己去剁手购物，但只要那家购物中心有书店，便美其名曰——带孩子买书。
喜欢书店入驻的不仅只有地产商，购物中心里的品牌方多数也都希望可以和一家书店比邻而居，如此一来他们不仅可以蹭书店的客流还能顺带沾染一点儿文化气息，提升品牌档次，一家有书店的购物中心往往更容易招商。
所以，对购物中心而言，书店是在餐饮服务之外最适合引进的业态。
关鸿伟这样的地产商实则是书店进驻商场后享受复合人流红利的最大受益者，因为是他把书店单一的购买型消费变成体验型消费、审美型消费以及生活方式型消费。
想明白了这点，任天行立刻把自己的分析过程告诉萧杰。
从萧杰嘴角勾起的弧度中，任天行知道这次自己判断对了。
“其实你很聪明，自己多沉下心来思考，很多问题的答案你都能想通，只不过你很少对自己提这样的问题。”萧杰一语点破了任天行的软肋。
任天行点头如捣蒜，他朝窗外瞄了一眼，远处的倪蝶依旧跟打了鸡血一样在镜头前直播，好几个助理站在旁边随时递货，随时撤货，非常繁忙。
任天行判断倪蝶短时间内应该不会结束，于是朝萧杰请教道，“萧总，您之前说我的行业分析报告只能拿60分，可以告诉我怎么才能拿100分么？”
萧杰看着任天行真挚的目光与黑得都有些发蓝的眼圈，即便此刻他没啥精力教书育人，但都不得不因感动而对眼前这个年轻人倾囊相授。
“我之所以给你打60分，是因为你做到了一般行业分析师都能做到的事。比如你能查到这个行业的发展历史，知道这个行业里前十名企业，了解这个行业所需要的核心技术以及罗列出这个行业所涉及的国家政策，这些都是及格线以内所应当完成的事情。”
萧杰告诉任天行，及格线以上的行业分析水准，还需要做到以下4点，每点分值为10分。
第1点：实时跟进行业头部企业动态
萧杰告诉任天行，其实决定一个行业未来走向的，往往是这个行业的头部公司。
行业内头部玩家的发展有时候会决定整个行业的转折或巨变。
作为一个成熟的行业分析师，应该养成每天阅读新闻、公司财报和相关研报的习惯。
阅读这些内容不需要用整块时间，等电梯、吃饭、上厕所、等地铁的时间都可以看，要时刻提醒自己，行业研究不是一个静态的工作，写份报告就完事，而是一个动态的工作，需要持续性跟进。
第2点：从单一行业扩展到整条产业链。
萧杰说：“任何一个行业都是整条产业链中的一个环节，如果多去了解产业链的情况，会更有利于我们分析行业本身。比如我们问自己该行业在产业链中的贡献度是什么？上下游企业分别是什么？产业链中哪个环节是最不可或缺的？上、中、下游中哪些企业具有对最终产品的定价权？多问自己延伸性的问题，做研究的时候问题越多越好，最好在什么都还没开始研究的时候就先在白纸上罗列至少100个相关问题，而后一一想办法解答。”
第3点：理清行业发展脉络，并准确预测未来几年发展趋势。
“预测未来，我们需要研究历史。”萧杰说，“你可以把这个行业过去10年的研究报告都翻出来看一看。
比如你可以看看2008年某行业的分析师们对于该行业往后10年的预测，然后你根据2018年的行业研究报告来反向验证，看看实际发生的与过去预测的有多少相符，多少不符。
如果你经常这样训练，就可以理清整个行业发展脉络，同时变得越来越会推敲市场上现有的对行业预测观点的准确性，自身对于行业趋势的把控力也会得到加强。”
第4点：与行业从业者聊天，比如公司高管或者一线员工。
“你原来研究直播行业，应该多和倪蝶聊聊……”
萧杰刚说到这里，会议室的门就被倪蝶一把推了开，“说谁呢？说我呢？”
倪蝶本来看到萧杰笑容满面，一瞅见任天行那笑容就跟凋零的昙花一样迅速。
倪蝶大步走到任天行面前责备道，“你之前写的直播行业研究报告萧总给我看了，让我提意见，我实话跟你说，我意见很大！”
“啊？”任天行没反应过来，萧杰给倪蝶看了自己写的研究报告？
“让行内人指点一下你。”一旁的萧杰气定神闲。
倪蝶白了任天行一眼，没好气地在他沙发对面坐下，“报告里说我们直播靠低价才能活，什么卖货都是靠说原价多少，现价多少，我们直播间价格多少，然后卖出去了，拜托！现在早不是那个时代了！你看我直播的时候我有说过这些么？！我直播间卖几千块的护肤套装，1800元的手机和8800元的手机我同时卖，卖得好得是8800元的，你难道说来看直播的人都贪便宜么？！”
任天行闻言咽了口唾沫，倪蝶这样的指责让他不知所措。
“你说我们主播是什么？是卖货的？！销售员？！你的理解怎么这么肤浅！”倪蝶依旧咄咄逼人，“我们主播是把消费者和品牌商连接起来的桥梁ok?那些商家产品好不好来我倪蝶直播间遛一遛就全知道了！如果都像你说的，我们主播都靠元拼单，靠全网最低价，靠团购，这个行业明年就被淘汰干净了！”
“倪小姐对不起对不起，我是新人，那是我第一份报告，还不太会……”
任天行虽然不知道为什么萧杰要把自己写的“拙作”给倪蝶看，但面对这样的情况他也不能直接问，只能极力安抚当事人。
“我知道你是新人，你要不是就你们公司这样的研究水准，我就直接骂萧总了！”倪蝶说完瞪了一眼萧杰，“还好你们这是内部资料，没有公开，不然我们这个职业都被扭曲成啥样了！之前关总女儿来找我，小伙子你也在场不是么？是不是我让她把口红颜色改掉，截面改掉？我知道消费者喜欢什么，我服务了上千个品牌，试用了十多万的产品，我倪蝶的脑子就是个消费者偏好的大数据库，比叶桃渡那个新组建的大数据团队还管用！”
“我不是你单纯理解的那种线上导购，什么把1万单变成10万单，我是能个给品牌升级，让一个品牌长久走下去的人！”
“我的直播间真正实现了c2m模式，让消费者定制产品！”
倪蝶随后还骂了很多很多，而且越骂越生气，任天行因为怕口水喷到最后连眼睛都没敢睁。
女人这种生物真是惹不起，尤其是非常厉害的成功女性，得罪一次命都要没了。
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同一时间内，三云市某别墅主卧室里关鸿伟一边擦着头，一边朝电话说道，笑容满面。
关鸿伟不介意这个时间点还在谈生意，因为依照现在这个市场行情，能邀请到一家书屋进驻自己的购物商城并不容易。
正在与关鸿伟通话的这位叫胡总的人，正是白鹤股份有限公司的真正掌舵者——胡屹。
白鹤股份有限公司是之前萧杰让任天行研究的公司，其属于“宏丰景顺1号基金”的持仓公司，业务涉及服装零售、餐饮、ktv、图书出版以及书店等生意。
萧杰之前所去的白鹤书屋隶属该公司，只不过白鹤书屋并非白鹤股份的主营业务，在整个青阳也就只有雁子谷附近那家店，唯一一家。
“不只是关鸿地产，其他地产公司如果搞购物中心，对于书店的租金不是打折就是全免。”萧杰对任天行说。
任天行本想脱口问萧杰为何会这样，但他话到嘴边就停住了。
相比于直接知道答案，现在的任天行开始有意识地控制自己，在问问题前主动思索其中的门道。
地产商们对于书店让利较多，究竟是为什么？
是因为书店太穷，赚不了什么钱，因而交不起店租，所以才对其特别宽待？
不，不是的。
若因交不起店租就可以获得租金减免，地产商捞不着任何好处。
没人是天生的慈善家，关鸿伟辛辛苦苦建立一个购物中心目的自然是赚钱，他不惜牺牲租金也要吸引书店进驻，希望的也自然是从中牟利。
只不过让任天行一开始没想通的是，关鸿伟如何从一家连店租都不一定交得起的书店中获益呢？
他思考再三，从消费者的立场出发去看待这个问题，突然，任天行想通了。
一个购物中心内若开设有书店，其文化气息就会提高，客流也会增多，大家平常不会专门去书店买书，但如果去购物中心买衣服、看电影或者吃饭，途中路过书店，进去看几眼的可能还是很大了，尤其是那些有孩子的家长，本来是自己去剁手购物，但只要那家购物中心有书店，便美其名曰——带孩子买书。
喜欢书店入驻的不仅只有地产商，购物中心里的品牌方多数也都希望可以和一家书店比邻而居，如此一来他们不仅可以蹭书店的客流还能顺带沾染一点儿文化气息，提升品牌档次，一家有书店的购物中心往往更容易招商。
所以，对购物中心而言，书店是在餐饮服务之外最适合引进的业态。
关鸿伟这样的地产商实则是书店进驻商场后享受复合人流红利的最大受益者，因为是他把书店单一的购买型消费变成体验型消费、审美型消费以及生活方式型消费。
想明白了这点，任天行立刻把自己的分析过程告诉萧杰。
从萧杰嘴角勾起的弧度中，任天行知道这次自己判断对了。
“其实你很聪明，自己多沉下心来思考，很多问题的答案你都能想通，只不过你很少对自己提这样的问题。”萧杰一语点破了任天行的软肋。
任天行点头如捣蒜，他朝窗外瞄了一眼，远处的倪蝶依旧跟打了鸡血一样在镜头前直播，好几个助理站在旁边随时递货，随时撤货，非常繁忙。
任天行判断倪蝶短时间内应该不会结束，于是朝萧杰请教道，“萧总，您之前说我的行业分析报告只能拿60分，可以告诉我怎么才能拿100分么？”
萧杰看着任天行真挚的目光与黑得都有些发蓝的眼圈，即便此刻他没啥精力教书育人，但都不得不因感动而对眼前这个年轻人倾囊相授。
“我之所以给你打60分，是因为你做到了一般行业分析师都能做到的事。比如你能查到这个行业的发展历史，知道这个行业里前十名企业，了解这个行业所需要的核心技术以及罗列出这个行业所涉及的国家政策，这些都是及格线以内所应当完成的事情。”
萧杰告诉任天行，及格线以上的行业分析水准，还需要做到以下4点，每点分值为10分。
第1点：实时跟进行业头部企业动态
萧杰告诉任天行，其实决定一个行业未来走向的，往往是这个行业的头部公司。
行业内头部玩家的发展有时候会决定整个行业的转折或巨变。
作为一个成熟的行业分析师，应该养成每天阅读新闻、公司财报和相关研报的习惯。
阅读这些内容不需要用整块时间，等电梯、吃饭、上厕所、等地铁的时间都可以看，要时刻提醒自己，行业研究不是一个静态的工作，写份报告就完事，而是一个动态的工作，需要持续性跟进。
第2点：从单一行业扩展到整条产业链。
萧杰说：“任何一个行业都是整条产业链中的一个环节，如果多去了解产业链的情况，会更有利于我们分析行业本身。比如我们问自己该行业在产业链中的贡献度是什么？上下游企业分别是什么？产业链中哪个环节是最不可或缺的？上、中、下游中哪些企业具有对最终产品的定价权？多问自己延伸性的问题，做研究的时候问题越多越好，最好在什么都还没开始研究的时候就先在白纸上罗列至少100个相关问题，而后一一想办法解答。”
第3点：理清行业发展脉络，并准确预测未来几年发展趋势。
“预测未来，我们需要研究历史。”萧杰说，“你可以把这个行业过去10年的研究报告都翻出来看一看。
比如你可以看看2008年某行业的分析师们对于该行业往后10年的预测，然后你根据2018年的行业研究报告来反向验证，看看实际发生的与过去预测的有多少相符，多少不符。
如果你经常这样训练，就可以理清整个行业发展脉络，同时变得越来越会推敲市场上现有的对行业预测观点的准确性，自身对于行业趋势的把控力也会得到加强。”
第4点：与行业从业者聊天，比如公司高管或者一线员工。
“你原来研究直播行业，应该多和倪蝶聊聊……”
萧杰刚说到这里，会议室的门就被倪蝶一把推了开，“说谁呢？说我呢？”
倪蝶本来看到萧杰笑容满面，一瞅见任天行那笑容就跟凋零的昙花一样迅速。
倪蝶大步走到任天行面前责备道，“你之前写的直播行业研究报告萧总给我看了，让我提意见，我实话跟你说，我意见很大！”
“啊？”任天行没反应过来，萧杰给倪蝶看了自己写的研究报告？
“让行内人指点一下你。”一旁的萧杰气定神闲。
倪蝶白了任天行一眼，没好气地在他沙发对面坐下，“报告里说我们直播靠低价才能活，什么卖货都是靠说原价多少，现价多少，我们直播间价格多少，然后卖出去了，拜托！现在早不是那个时代了！你看我直播的时候我有说过这些么？！我直播间卖几千块的护肤套装，1800元的手机和8800元的手机我同时卖，卖得好得是8800元的，你难道说来看直播的人都贪便宜么？！”
任天行闻言咽了口唾沫，倪蝶这样的指责让他不知所措。
“你说我们主播是什么？是卖货的？！销售员？！你的理解怎么这么肤浅！”倪蝶依旧咄咄逼人，“我们主播是把消费者和品牌商连接起来的桥梁ok?那些商家产品好不好来我倪蝶直播间遛一遛就全知道了！如果都像你说的，我们主播都靠元拼单，靠全网最低价，靠团购，这个行业明年就被淘汰干净了！”
“倪小姐对不起对不起，我是新人，那是我第一份报告，还不太会……”
任天行虽然不知道为什么萧杰要把自己写的“拙作”给倪蝶看，但面对这样的情况他也不能直接问，只能极力安抚当事人。
“我知道你是新人，你要不是就你们公司这样的研究水准，我就直接骂萧总了！”倪蝶说完瞪了一眼萧杰，“还好你们这是内部资料，没有公开，不然我们这个职业都被扭曲成啥样了！之前关总女儿来找我，小伙子你也在场不是么？是不是我让她把口红颜色改掉，截面改掉？我知道消费者喜欢什么，我服务了上千个品牌，试用了十多万的产品，我倪蝶的脑子就是个消费者偏好的大数据库，比叶桃渡那个新组建的大数据团队还管用！”
“我不是你单纯理解的那种线上导购，什么把1万单变成10万单，我是能个给品牌升级，让一个品牌长久走下去的人！”
“我的直播间真正实现了c2m模式，让消费者定制产品！”
倪蝶随后还骂了很多很多，而且越骂越生气，任天行因为怕口水喷到最后连眼睛都没敢睁。
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